Сеть "Милана". Новые проекты, несмотря на пандемию

В 2012 году 18-летний Айк Наджарян одолжил у родителей 600 тысяч рублей и открыл свою первую пиццерия «Милана», которую назвал в честь племянницы.

С тех пор прошло почти 10 лет, и стартап вырос в успешную компанию, которая по многим характеристикам стабильно удерживает лидерские позиции в своем рыночном сегменте, расширяя географию, ассортимент и форматы работы с потребителями. 

«Чувствовать» клиента, своевременно реагировать на его запросы – базовый принцип организации успешного бизнеса», –  считает основатель сети Айк Наджарян. 

- Айк, утверждение одного известного ресторатора гласит: «Хотите быть миллионером – открывайте ресторан. Хотите быть миллиардером –  открывайте фастфуд». Вы рассуждали подобным образом?

- В таком утверждении есть резон! Но на момент открытия собственного дела мои амбиции были гораздо более скромными. По окончании школы я встал перед дилеммой, что делать дальше: получать высшее образование или начать работать? По натуре я практик, поэтому выбор был сделан в пользу работы. 

Меня всегда привлекали продажи, и, поразмыслив, я понял: фастфуд – наиболее близкая мне сфера деятельности. Она активно развивается, и, к тому же, я как потребитель очень люблю «быструю еду», мне близка концепция этого типа питания и образа жизни. Так пришла идея открыть собственную пиццерию. В 2012 году, в возрасте 18 лет, я воплотил ее в жизнь, взяв в долг у родителей 600 000 рублей. 

Вначале «Милана» работала исключительно как служба доставки пиццы, зала для посетителей у нас не было. Я сам принимал звонки и доставлял пиццы клиентам. Профессиональные компетенции «обкатывал» в реальном деле, а теорию постигал без отрыва от производства – заочно учился в Российском экономическом университете по специальности «Финансы и кредит», читал специальную литературу, посещал курсы и тренинги по профилю деятельности.

Постепенно собралась команда, оформилась стратегия бизнеса, определились перспективы развития. 

- Судя по всему, избранная стратегия себя оправдала? 

- За годы присутствия на рынке мы существенно выросли. По состоянию на 2021 год в сеть «Милана» входят девять предприятий, четыре из которых находятся в Раменском: цех по производству пиццы и роллов; ресторан на улице Чугунова; столовая на Донинском шоссе «3 блюда»; пиццерия на  Красноармейской, которую мы реконструируем под ресторан. 

Успешно работают два объекта в Жуковском – большой семейный ресторан на улице Менделеева с просторной детской комнатой и небольшая, но стильная и уютная пиццерия на Солнечной. 

Быстро вышли на операционную прибыль пиццерии в Электростали и Железнодорожном, работающие по франшизе. Пиццерия в Домодедово тоже набирает обороты. 

На всех объектах занято около 200 человек, включая маркетологов, бухгалтеров, которые работают удаленно. 

- В Вашем ответе несколько раз прозвучало слово «ресторан». Означает ли это изменение формата общения с потребителями и отход от концепции фастфуда? 

- Это означает не изменение, но диверсификацию. Да, онлайн-формат мы дополнили оффлайн-форматом. Сейчас 70% бизнеса – это доставка, 30% – рестораны. И, конечно, это уже не заведения фастфуда в чистом виде. Теперь «Милана» – это сеть полноценных ресторанов, которые, в том числе, осуществляют доставку, и не только пиццы.

Кстати, впервые мы расширили ассортимент еще на старте: заказчики часто просили добавить в меню роллы. Мы изучили вопрос, нашли поставщиков, пригласили одного из лучших в области повара-сушиста, проработали меню. Сейчас роллы составляют 30% от объема всех заказов «Миланы». 

Мы активно работаем с обратной связью и ориентируемся на запросы потребителей. Следуя их пожеланиям, дополнили меню ресторанов блюдами европейской кухни, а в меню ресторана на улице Чугунова в Раменском появились шашлыки, очень вкусные, рекомендую!

- Не думали о том, чтобы разбавить бизнес кавказской кухней? Она всегда в топе.

- Не исключено. Но, понимаете, есть такая особенность: когда начинаешь расти, и расти быстро, со стороны всегда приходят какие-то новые идеи и темы. И главное в этот момент – не расфокусироваться! Стрела, летящая в цель, не должна отвлекаться на пейзаж. Для меня открытие кавказской или какой-либо иной кухни сейчас – расфокусировка, уход от «Миланы». Поэтому сначала мы завершим начатые проекты, а дальше – время покажет. 

- Что это за проекты? 

- Сейчас в приоритете – крутой проект реконструкции пиццерии на Красноармейской в Раменском. Вернее, это даже не реконструкция, а фактически возведение нового объекта, который совместит в себе пиццерию и премиальную столовую. Там будут и первые, и вторые блюда, собственная пекарня. Вопрос, где позавтракать, пообедать, поужинать, отпадет. По форме все будет красиво, эстетично, современно, по содержанию – очень вкусно, гарантирую! Проект планируем завершить до конца 2021 года, надеемся, он «зайдет»! 

Также в ближайших планах – открытие пиццерии на стороне улицы Высоковольтной. Эти планы нарушает ремонт путепровода, из-за чего страдает логистика, но мы от них не отказываемся. 

Еще есть предложение по строительству большого ресторана в Егорьевске. Но это пока лишь заявление о намерениях. К Новому году, полагаю, ситуация прояснится и конкретизируется. 

В плане организации бизнеса первостепенная задача – сокращение времени доставки. Недавно я был на конференции по ресторанному бизнесу, где обсуждались ключевые факторы, определяющие рейтинг компаний в восприятии потребителей. Главным из них названа скорость доставки – люди хотят получать заказы быстро, и с каждым годом этот императив становится все жестче. Мы стремимся к тому, чтобы обеспечивать доставку в течение часа в любое время суток. Но в часы пик это не всегда получается: 90% заказов укладываются в регламент, но 10% необходимо привести к установленному лимиту. А в идеале – сократить время доставки до 30-40 минут. 

Когда мы закроем эти вопросы, будем рассматривать более отдаленные перспективы. Но, должен сказать, что ресторанный бизнес сейчас переживает не самые легкие времена. Планировать деятельность на 5-6 лет вперед просто невозможно.

- Пандемия тому виной?

- Нет. И, к слову, первый локдаун не отразился негативно на бизнесе, напротив, мы даже выросли, потому что на тот момент 90% бизнеса составляла доставка. Сейчас, когда соотношение оналайн- и оффлайн-форматов изменилось, влияние этого фактора, очевидно, усилится, но не критично.

Я имею в виду экономические тренды, изменения конъюнктуры рынка, динамику инфляции и т.п. В последнее время очень выросли цены на сырье и расходные материалы. Коробки, которые недавно мы закупали по 12 рублей, теперь стоят 23. Цена говядины увеличилась с 390 до 620 рублей за килограмм. Лосось, который брали по 900 рублей, теперь обходится в 1250 рублей за килограмм. 

При этом цены на свою продукцию мы, если и вынуждены поднимать, то незначительно, несоизмеримо росту цен на сырье, потому что покупательская способность населения, увы, не повышается. То есть люди хотят быстро получать вкусную еду, но при этом не готовы больше платить. А вот расходы на заработную плату приходится увеличивать – в условиях конкурентного рынка хорошие специалисты на вес золота, они закономерно выбирают лучшие для себя предложения по трудоустройству.   

В совокупности все эти факторы отражаются на рентабельности предприятий, показатели которой в последние годы заметно изменились. Если до 2014 года в нашем сегменте хорошей считалась рентабельность в 30-40%, то сейчас, в лучшем случае, 10-15%. Соответственно и период окупаемости бизнеса увеличился с 2-3 до 4-5 лет. А в любом бизнесе вопрос прибыли принципиальный. Бизнесмены, утверждающие, что работают не ради денег, мягко говоря, лукавят. 

Поэтому среднесрочные решения требуют серьезного и всестороннего анализа, учета многих факторов. Исходя из реалий, надеюсь, нам удастся найти оптимальную для новых условий бизнес-модель, быстроокупаемую и способную приносить прибыль. 

В каких именно направлениях и форматах будем развиваться, пока сказать сложно: будут ли это филиалы «Миланы» в новых городах, либо новые проекты на уже освоенной территории; дарк-китчены, маленькие пиццерии с самовывозом или большие рестораны с полноценной кухней. Решать будем индивидуально по каждому объекту и в зависимости от ситуации. Но то, что будем расти, развиваться –  однозначно! 

- Усиливающаяся конкуренция не смущает?

- Знаете, настоящая, честная конкуренция – это очень интересно! Особенно, когда ты сильный игрок! 

К тому же  с появлением на рынке новых крупных игроков в лице компаний «ДоДо», «Папа Джонс», «Domino’s pizza» происходит лоббирование культуры потребления пиццы в принципе. То есть все мы хотим, чтобы как можно больше людей ели пиццу и получали от этого удовольствие. Мы все рекламируем это блюдо, рекламируем возможности доставки. Это аспект конкуренции, от которого все только в плюсе.  

А вот какую пиццу люди выбирают чаще всего, мы знаем (улыбается)! Мы уверенно чувствуем себя на рынке. Поэтому для меня конкуренция – удовольствие!

- Что дает Вам уверенность в своей сильной позиции?

- Прежде всего, конечно, качество продукции. Оно обеспечивается, во-первых, высоким качеством сырья, во-вторых – искусством поваров. Мы на протяжении многих лет работаем с проверенными поставщиками и закупаем лишь те продукты, которые соответствуют нашим стандартам, несмотря на то, что они дорожают. Плюс – работаем действительно с хорошими поварами, создавая для них реально хорошие условия. Моя философия бизнеса такова: сначала счастливый сотрудник, потом –  счастливый клиент. Давая людям лучшие условия на рынке труда, мы забираем к себе лучших специалистов. Если они работают честно, с душой, мы получаем высокое качество продукции. Высокое качество продукции привлекает клиентов. 

К сильным сторонам «Миланы», к нашим конкурентным преимуществам, я отношу гибкую ценовую политику, клиентоориентированность – не просто лояльное отношение, но способность «чувствовать» клиента, понимать его желания – и, конечно, маркетинг – продвижение бренда на рынке. 

Вкупе эти составляющие обеспечили нам статус компании №1 в Раменском районе, где мы занимаем 65% рынка. 

- Есть ли статистика по предпочтениям клиентов? И какую пиццу любите лично Вы? 

- Мои предпочтения совпадают с предпочтениями клиентов! В топе традиционно пицца «Цезарь», на втором месте – пицца «Строганофф» с говяжьей вырезкой, карамелизированным луком и чесночным соусом – очень вкусная.

-  Умеете ли Вы сами готовить?

- Готовить не люблю, доверяю это профессионалам. Профессионализм важен в любом деле. Я профессионал в продажах, поэтому занимаюсь продажами и как руководитель стараюсь сформировать профессиональную команду. 

- Это сложно?

- Высококлассные специалисты нарасхват и в сфере общественного питания, и в сфере доставки. Компания растет, объемы работы увеличиваются, поэтому кадровый голод присутствует постоянно. Но профессионалами не рождаются, как известно. Поэтому мы со своей стороны даем возможность развития, совершенствования навыков каждому. Главное, чтобы человек горел работой, стремился к росту, ставил перед собой конкретные цели. В этом случае продвижение по карьерной лестнице гарантировано. 

Я кайфую от того, что наш коллектив – это команда единомышленников, сообщество креативных, энергичных людей, которые живут работой, генерируют идеи, помогают друг другу. 

- Айк, «Милана» регулярно проводит весьма щедрые акции. Как приходят  идеи, каков эффект от подобных маркетинговых ходов?

- Вы правы, мы постоянно практикуем какие-то акции, чтобы наших клиентов и гостей и по карману не било, и чтобы им было приятно! Есть очень простой, «не маркетинговый» способ проверить маркетинговый ход – поставить себя на место клиента и с его позиций оценить предложение. Это работает! Но, безусловно, также важно проанализировать затраты и потенциальные выгоды, адекватно оценить собственные возможности. 

Мощности «Миланы» позволяют нам делать очень выгодные для клиентов предложения, которые вряд ли могут себе позволить наши прямые конкуренты. В итоге мы получаем огромное количество новых клиентов, которые попробовали наш продукт, поняли, что это вкусно и впредь будут заказывать его без акции.

Сейчас мы готовим к запуску новую систему лояльности. Раскрывать детали не буду, пока это коммерческая тайна. Но, как только система будет готова, все об этом узнают. Следите за информацией и присоединяйтесь!